اصلا بیاید تو این رشته توییت یچیزای خیلی ساده رو بهتون یاد بدم که به درد رشد هر استارتاپی میخوره و دونستنشون لازمه. اگه دوس داشتید ریتوییت کنید تا این مفاهیم ساده به گوشمون آشنا باشه و تو استارتاپمون به کار ببریم.

5 قدم برای رشد هر استارتاپی لازمه: جذب کاربر، فعال کردن کاربر، بازگرداندن کاربر، معرفی به دیگران، درآمد Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue

(AARRR)

در قدم اول یعنی جذب کاربر یعنی روش هایی که کاربرا با محصول شما آشنا میشن. حالا یا از یکی شنیدن یا شما کمپین تبلیغاتی رفتید. شاید از سرچ گوگل پیداتون کردن و یا مثلا تو اپ استور برنامتون فیچر شده و اونجا دیدن و دانلود کردن.

چیزی که مهمه اینه که شما بعد از جذب کاربر مسیری که کاربر طی میکنه رو بررسی و آنالیز کنید. مثلا: دیدن وبسایت > رجیستر کردن > تماس با تیم فروش > تبدیل به مشتری مهمه که بدونید کاربری که از طربق تبلیغات میاد چنددرصد به مشتری تبدیل میشه و کاربری که تا مرحله تماس میره رو شناسایی کنید.

در قدم بعدی باید به فکر فعال کردن کاربر باشید. فعال سازی دقیقا با تجربه اول کاربر از محصول شما اتفاق میفته. کاربری که میاد دانلود میکنه و یا رجیستر میکنه و از محصول شما استفاده نمیکنه به چه درد میخوره؟ پس باید خیلی سریع کاری کنید که کاربر ارزش محصول شما رو درک کنه.

به اون لحظه که کاربر بعد از رجیستر و استفاده از محصول شما میگه ایول عجب چیزیه، میگیم کاربر فعال شده. واسه هر محصولی فعال شدن تعریف متفاوتی داره. مثلا برای یک سرویس فعال شدن میتونه استفاده از ورژن آزمایشی باشه. فعال شدن یعنی کاری کنیم که کاربر بازم برگرده و استفاده کنه

فیسبوک فهمید که اگه یه نفر تو 10 روز با 7 نفر دوست بشه احتمال اینکه خوشش بیاد زیاده واسه همین گیر میداد که بیا ایمیلتو سینک کن تا به دوستات پیشنهاد دوستی بده. دراپ باکس فهمید که اگه یه فایل رو آپلود کنید احتمال اینکه برگردید زیاده پس تو پروسه ثبت نام میخواد که فایل آپلود کنید.

شما هم باید واسه محصولتون یه تعریفی از فعال شدن پیدا کنید و بعد مانیتورش کنید. قدم بعدی بازگشت مشتریه. اگه اپ دارید یعنی کاربر دوباره و دوباره از اپ شما استفاده کنه. اگه فروشگاه دارید یعنی چندبار بیاد خرید کنه. اگه سرویس ارائه میدید یعنی کاربر دائم از سرویس شما استفاده کنه

برعکس نرخ بازگشت کاربر، میشه نرخ ریزش کاربر. شما باید کاری کنید که نرخ ریزشتون کم و کمتر بشه. اگه تعداد زیادی از کاربرا بعد از استفاده دیگه برنمیگردن این یعنی یک اشکالی هست! اگه به فکر رشد هستید باید نرخ ریزشتون از نرخ جذب کاربر کمتر باشه.

ضمنا هزینه جذب کاربر بین 5 تا 25 برابر بیشتر از هزینه نگهداری کاربر فعلی هستش. بعدش هم شما به کسی که بهتون اعتماد داره راحت تر میتونید بفروشید و حتی محصولات دیگه تون رو میتونید بهش راحت تر بفروشید.

قدم بعدی اینه که کاربراتون رو تبدیل به معرف محصولتون کنید! قاعدتا کسی که تعریف شما رو شنیده راحت تر تبدیل به کاربر شما میشه. نمونه های موفق هم زیاده مثل دراپ باکس که میگفت اگه منو به دوستاتون معرفی کنید به ازای هر نفر 500مگابایت فضای رایگان میگیرید.

واسه اینکه ببینید قابلیت معرفی شدنتون توسط کاربراتون چقدره این دوتا فاکتور رو سرچ کنید و بعد واسه محصولتون ارزیابی کنید: Net Promoter Score Viral Coefficient

قدم پایانی هم درآمدزایی از محصولتونه. اگه قدم های قبل رو خوب انجام داده باشید، خیلی راحت تر میتونید درآمدزایی کنید. دو فاکتوری که تو این مرحله نیازه تا بررسی بشه: Customer Lifetime Value Customer Acquistion Cost

باید کاری کنید که CLV کاربر تا جای ممکن زیاد بشه و ازون طرف کاری کنید که هزینه جذب کاربرتون کم بشه. هزینه هایی مثل مارکتینگ و هزینه تیم فروش و غیره. نسبت خوب CLV به CAC سه به یک هست.

و در نهایت چیزی که مهمه اینه که هر قدم و هر پروسه به خوبی بررسی و ارزیابی بشه و مسیری که کاربر از ابتدا تا انتها طی میکنه بهبود داده بشه. پایان.

"خلاصه شده از یه مقاله تو مدیوم که مابین بقیه مقاله ها در مورد این ۵ قدم بهتر نوشته شده بود."

مُشتَبا‏ @moshtaba1988

اصلا بیاید تو این رشته توییت یچیزای خیلی ساده رو بهتون یاد بدم که به درد رشد هر استارتاپی میخوره و دونستنشون لازمه. اگه دوس داشتید #ریتوییت کنید تا این مفاهیم ساده به گوشمون آشنا باشه و تو استارتاپمون به کار ببریم.

— مُشتَبا (@moshtaba1988) ۲۳ اردیبهشت ۱۳۹۷